Si tienes una empresa de tecnología en Colombia —ya sea desarrollo de software, consultoría IT, infraestructura, ciberseguridad o servicios cloud— existe un canal de ventas que probablemente no estás aprovechando al máximo: la contratación pública.
En este artículo te mostramos por qué las licitaciones públicas representan una oportunidad masiva para empresas tech, qué tipos de contratos son más comunes, cómo prepararte para competir y por qué este canal puede convertirse en tu principal fuente de ingresos.
El tamaño del mercado tech gubernamental en Colombia
Datos que debes conocer
Según Colombia Compra Eficiente y análisis de SECOP II, en 2025:
- El Estado colombiano invirtió más de $2.8 billones de pesos en tecnología
- Se publicaron más de 15.000 procesos relacionados con tecnología de la información
- El 12% del presupuesto total de contratación pública se destinó a tech
- Más de 3.500 entidades públicas contrataron servicios o productos tecnológicos
Principales áreas de inversión tech estatal:
- Software y licenciamiento: $850.000 millones
- Desarrollo e implementación de sistemas: $620.000 millones
- Infraestructura IT (servidores, redes, almacenamiento): $480.000 millones
- Servicios de consultoría y soporte técnico: $390.000 millones
- Ciberseguridad: $210.000 millones
- Cloud computing y servicios administrados: $180.000 millones
- Hardware (equipos de cómputo, periféricos): $170.000 millones
Esto representa un mercado gigantesco y en crecimiento, especialmente con la transformación digital del Estado impulsada por MinTIC y el Gobierno Digital.
¿Por qué las empresas tech deben explorar este canal?
1. Volumen y recurrencia
Las entidades estatales compran tecnología constantemente:
- Renovación de licencias (anual)
- Mantenimiento y soporte (contratos plurianuales)
- Nuevos proyectos de digitalización
- Actualizaciones de infraestructura
A diferencia de clientes corporativos privados, el Estado siempre tiene presupuesto y necesidades permanentes.
2. Contratos de alto valor
Un solo contrato con una entidad pública puede representar:
- $50 millones a $500 millones para proyectos pequeños/medianos
- $500 millones a $2.000 millones para proyectos grandes
- Más de $5.000 millones para transformación digital integral
3. Pago garantizado
Aunque el Estado puede tener plazos de pago largos (30-60 días), el pago está garantizado. No hay riesgo de no cobrar como sí puede ocurrir con algunos clientes privados.
4. Experiencia valiosa
Ejecutar contratos públicos te da:
- Experiencia certificada que suma en tu RUP
- Referencias verificables
- Credibilidad ante otros clientes (públicos y privados)
5. Diversificación de ingresos
No dependes de pocos clientes grandes. Puedes tener contratos simultáneos con múltiples entidades estatales.
Tipos de contratos tech más comunes
1. Desarrollo de software a medida
Qué buscan las entidades:
- Sistemas de información específicos
- Portales web y aplicaciones móviles
- Plataformas de trámites en línea
- Sistemas de gestión documental
Ejemplos reales (datos de SECOP II):
- "Desarrollo e implementación de sistema de historias clínicas electrónicas" - $380 millones
- "Plataforma digital de trámites y servicios ciudadanos" - $650 millones
- "Sistema de gestión de información tributaria" - $1.200 millones
Códigos UNSPSC relevantes:
- 43 23 15 00: Software de desarrollo y mejoramiento de sistemas
- 81 11 15 00: Servicios de diseño de software
- 81 11 17 00: Servicios de desarrollo de software
2. Licenciamiento de software
Qué buscan las entidades:
- Licencias Microsoft (Office, Windows, CALs)
- Software especializado (diseño, ingeniería, contabilidad)
- Antivirus corporativos
- Herramientas de productividad
Ejemplos reales:
- "Adquisición de licencias Microsoft 365 para 500 usuarios" - $120 millones
- "Licenciamiento de software de diseño gráfico y modelado 3D" - $85 millones
Códigos UNSPSC relevantes:
- 43 23 29 00: Software de gestión de sistemas
- 43 23 20 00: Software de contenido, educación y referencia
3. Infraestructura IT
Qué buscan las entidades:
- Servidores físicos o virtuales
- Equipos de networking (switches, routers, firewall)
- Almacenamiento (NAS, SAN)
- Equipos de cómputo (PCs, portátiles, tablets)
Ejemplos reales:
- "Suministro e instalación de infraestructura de red y datacenter" - $980 millones
- "Adquisición de 300 equipos de cómputo" - $420 millones
Códigos UNSPSC relevantes:
- 43 21 00 00: Equipo de computación
- 43 22 00 00: Equipo y suministros de telecomunicaciones
- 43 20 00 00: Componentes y suministros de computadores
4. Consultoría y servicios IT
Qué buscan las entidades:
- Diagnósticos tecnológicos
- Arquitectura empresarial
- Implementación de frameworks (COBIT, ITIL)
- Auditorías de seguridad
- Plan estratégico de TI
Ejemplos reales:
- "Consultoría para diseño de arquitectura empresarial" - $180 millones
- "Diagnóstico y plan maestro de tecnología" - $220 millones
Códigos UNSPSC relevantes:
- 81 11 18 00: Servicios de consultoría en tecnología de la información
- 80 10 16 00: Servicios de consultoría en gestión de procesos
5. Ciberseguridad
Qué buscan las entidades:
- Implementación de ISO 27001
- Pentesting y análisis de vulnerabilidades
- SOC (Security Operations Center)
- Soluciones de cifrado y autenticación
Ejemplos reales:
- "Implementación de sistema de gestión de seguridad de la información ISO 27001" - $250 millones
- "Servicio de monitoreo y respuesta a incidentes de seguridad (SOC)" - $420 millones/año
Códigos UNSPSC relevantes:
- 81 11 16 00: Servicios de seguridad informática
- 43 23 32 00: Software de seguridad y protección
6. Cloud y servicios administrados
Qué buscan las entidades:
- Migración a cloud (AWS, Azure, Google Cloud)
- Hosting de aplicaciones
- Backup y disaster recovery
- Servicios de mesa de ayuda
Ejemplos reales:
- "Servicios de infraestructura cloud y migración de aplicaciones" - $520 millones/año
- "Servicio de mesa de ayuda y soporte técnico nivel 1 y 2" - $180 millones/año
Códigos UNSPSC relevantes:
- 81 11 18 00: Servicios de consultoría en tecnología de la información
- 43 23 00 00: Software (diversos)
Cómo preparar tu empresa para contratar con el Estado
1. Obtén y actualiza tu RUP
Tramita tu Registro Único de Proponentes en la Cámara de Comercio. Asegúrate de:
- Incluir todos los códigos UNSPSC de servicios/productos que ofreces
- Registrar tu experiencia (contratos anteriores)
- Mantener capacidad financiera saludable
- Renovar anualmente
2. Certifícate
Las certificaciones suman puntos en evaluaciones técnicas:
- ISO 9001: Gestión de calidad
- ISO 27001: Seguridad de la información
- CMMI: Para empresas de desarrollo de software
- Certificaciones de fabricantes: Microsoft Partner, AWS Partner, etc.
3. Construye experiencia
Si no tienes experiencia previa con el Estado:
- Empieza con contratos de mínima cuantía (menos competidos, más accesibles)
- Participa en consorcios con empresas más grandes que te incluyan como aliado
- Registra TODA tu experiencia privada relevante en el RUP
4. Entiende el proceso
- Lee completamente la Guía de contratación pública
- Estudia pliegos de procesos anteriores en tu sector
- Analiza ofertas ganadoras para entender qué nivel de detalle se espera
5. Calcula correctamente tus costos
El Estado paga bien, pero no sobrepaga. Tus precios deben ser:
- Competitivos con el mercado
- Sostenibles para ejecutar con calidad
- Justificables técnicamente
Consejo: Revisa contratos similares adjudicados en SECOP II para conocer el rango de precios del mercado.
Errores comunes de empresas tech al licitar
Error 1: Propuestas técnicas genéricas
Problema: Presentar la misma plantilla de propuesta para todos los procesos.
Solución: Personaliza cada propuesta al contexto específico de la entidad y el objeto del contrato.
Error 2: Subestimar tiempos de implementación
Problema: Ofrecer cronogramas imposibles de cumplir.
Solución: Sé realista. El incumplimiento te genera multas y daña tu reputación.
Error 3: No demostrar capacidad técnica
Problema: Afirmar capacidades sin evidencia.
Solución: Adjunta certificaciones, casos de éxito, hojas de vida del equipo de trabajo.
Error 4: Ignorar el soporte post-implementación
Problema: Centrarse solo en el desarrollo y olvidar mantenimiento.
Solución: Muchos contratos tech incluyen garantías y soporte. Presupuesta esto correctamente.
Entidades que más contratan tecnología
Según análisis de SECOP II, estas son las entidades con mayor gasto tech (datos 2025):
Orden nacional:
- MinTIC: Liderazgo en transformación digital
- Ministerio de Defensa: Sistemas de seguridad e inteligencia
- DIAN: Modernización tributaria
- Registraduría Nacional: Tecnología electoral
- Policía Nacional: Sistemas de información y vigilancia
Gobernaciones:
- Bogotá
- Antioquia
- Valle del Cauca
- Atlántico
Alcaldías:
- Bogotá
- Medellín
- Cali
- Barranquilla
Sector salud:
- Ministerio de Salud
- EPS públicas
- Hospitales universitarios
Sector educación:
- Universidades públicas (especialmente U. Nacional, U. Antioquia, U. Valle)
- ICETEX
- SENA
Estrategia de entrada al mercado público tech
Fase 1: Investigación (mes 1-2)
- Monitorea SECOP II diariamente
- Identifica procesos en tu nicho
- Analiza pliegos y ofertas ganadoras
- Calcula tus capacidades vs. requisitos típicos
Fase 2: Preparación (mes 2-3)
- Tramita/actualiza RUP
- Obtén certificaciones básicas
- Prepara plantillas de propuestas personalizables
- Establece relaciones con aseguradoras (para pólizas)
Fase 3: Primeros procesos (mes 3-6)
- Participa en 3-5 procesos de mínima cuantía
- Objetivo: ganar al menos 1 para construir experiencia
- Aprende del proceso de evaluación
Fase 4: Escalamiento (mes 6+)
- Participa en procesos de mayor cuantía
- Usa tu experiencia ganada para calificar mejor
- Considera consorcios para contratos grandes
El desafío del monitoreo constante
El mayor obstáculo para empresas tech que quieren entrar a este mercado es encontrar las oportunidades a tiempo.
SECOP II publica procesos tech todos los días en:
- 32 departamentos
- Docenas de entidades diferentes
- Múltiples códigos UNSPSC
- Rangos de cuantía muy amplios
Revisar manualmente es insostenible.
La solución: Automatización inteligente
Leadcitaciones monitorea SECOP II 24/7 y te alerta solo de procesos tech relevantes para tu empresa:
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